Sarunu stratēģijas
aģentiem
Kā izskatās veiksmīga saruna ar klientu — soļos, skaitļos un reālos paņēmienos.
"Labākais aģents nav tas, kurš runā visvairāk — tas, kurš klausās pareizajā brīdī."
— Andris Vīksne, sarunu trenerisKo rāda dati par sarunu posmiem
Katrs sarunu posms ietekmē iznākumu citādi. Šeit — konkrēti skaitļi un paņēmieni, kas darbojas praksē.
Sarunu posmu ietekme
Sarunas struktūra nav jautājums par pārdošanas skriptu. Tā ir secība, kurā jūs ļaujat klientam pašam nonākt pie secinājumiem.
Pirmie 90 sekundes nosaka, vai klients ir gatavs klausīties vispār.
Aktīvā klausīšanās
Aģenti, kas atkārto klienta vārdus ar parafrāzi, saņem par trešdaļu vairāk precizējošu atbilžu.
- Parafrazēšana
- Pauzes izmantošana
- Atvērtie jautājumi
- Emocionālais spogulis
Cenas jautājums
Cena, kas izskanē pārāk agri, bieži kļūst par galveno iebildumu — pat ja tā ir konkurētspējīga.
Biežākie kļūdu veidi
- Pārāk daudz runā aģents
- Prezentācija pirms vajadzību noskaidrošanas
- Iebildums tiek ignorēts
- Nav konkrēta nākamā soļa
Pēcpārdošanas kontakts
Atkārtots kontakts 48 stundu laikā pēc pirmās sarunas palielina atsaucību par vairāk nekā pusi.